价值为王！动保市场竞争激烈，齐鲁动保为何能实现单品销售额过亿？
当今市场，价值为王。猪价低迷期，一个产品能否真正解决问题，能否帮助养殖人员实现更大的利益、创造价值，已然成为更加稀缺、精准的需求。
近年来，动保市场不断推陈出新，竞争愈发激烈。大浪淘沙，优质企业必然能够在其中占有一席重要的地位。在这片纷繁的市场当中，究竟什么样的产品才能获得客户青睐?
关注客户需求，打出产品“组合拳”
一次偶然的机会，让山东某养猪场场长孙兴(化名)成为了齐鲁动保的忠实客户。
那是一个初春。孙兴回忆，当时正是换季的时候，猪场里仔猪的免疫力普遍出现了下降。据孙兴粗略估计，当时有10%的仔猪都出现了高热、精神沉郁，食欲不振，咳嗽、气喘、呼吸困难、消瘦跛行等临床症状。
仔猪的健康程度影响着孙兴4个月后的盈利状况。孙兴尝试着自己用药，用磺胺间甲氧注射液、黄芪多糖注射液治疗，但效果都不理想，仔猪状态仍然较差。
在朋友的介绍下，孙兴找到了齐鲁动保。齐鲁动保技术人员马上赶往孙兴的猪场，从临床特征、解剖特点等方面帮助孙兴诊断疾病，最终确定为副猪嗜血杆菌病。
齐鲁动保技术人员在猪场一线服务
孙兴不是没遇过类似的症状。在此之前，他的用药并不科学，在齐鲁动保技术人员的指导下，孙兴第一次试用了齐鲁动保的产品。“首先是保育猪全群拌料给药，主要运用了齐鲁动保的乐宜安、欣诺威、解益舒和康维健。针对症状严重的猪，就用惠可宁和福欣安治疗。”孙兴解释，“产品的效果可谓立竿见影，短短3天，病情就没有再蔓延;5天后已经完全稳定。”
自那以后，孙兴十分信任齐鲁动保的产品。
齐鲁动保的产品众多，通常情况下，在服务人员的指导之下，养殖人员可以选择不同的药配伍治疗，用“组合拳”抵御疾病侵害。例如，“安普霉素+阿莫西林”治疗细菌感染导致的肠炎;“福欣安+惠可宁”治疗母猪产后三联症……
与此同时，在疫苗方面，齐鲁动保也提出了能够有效防控疾病的组合方式。2018年，齐鲁动保重磅推出传染性胃肠炎、流行性腹泻二联活疫苗(SD/L株+LW/L株)“复捷”。齐鲁动保猪疫苗产品技术总监李相钊告诉记者，猪群免疫腹泻苗的原则是尽可能提高母猪IgA的产生量，使仔猪获得均一度更高、保护期更长的IgA抗体，从而减少腹泻的发生。而“复捷”这类高抗原含量的活疫苗优势在于可用于猪群的驯化和激活黏膜免疫，同时更好地降低排毒，减少环境病毒载量。对此，“复捷”针对不同规模类型猪场，以及腹泻风险程度制定了配套的免疫、防控方案——“活+活”的免疫方案，使猪场腹泻防控更加稳固。
我国养殖市场巨大，不同类型的养殖场需求也不尽相同。齐鲁动保销售总监郭腾表示，“当客户对我们报以足够的信心的时候，我们也要尽力做到‘使命必达’，了解客户需求，帮助他们降本增效。”
围绕市场反馈，创新研发产品
当今市场需要什么产品?这是每个产品问世前都需要思考的话题。作为国内首屈一指的动保企业，齐鲁动保一直以市场为驱动生产产品。齐鲁动保副总经理孔梅表示，一定要建立一个反馈机制，需要收集用户反馈信息，才能够深度了解客户的需求，从而研发出符合市场需求的产品。
齐鲁动保的明星产品——头孢噻呋钠，就诞生于强烈的市场需求之下。上世纪90年代，我国养殖业方兴未艾，养殖从业人员并不像现在这样接受了高水平教育，抗生素滥用现象十分严重。彼时国内的头孢主要是进口产品，价格昂贵，养殖户不得已就用人用抗生素治疗畜禽疾病。孔梅告诉记者，这也就意味着，人在食用了该动物制品后，动物体内的抗生素抗性基因就有可能转移到人体内，形成人类公共卫生领域常说的‘超级细菌’，带来十分严重的后果。此外，当时的产品并不单一，复方产品盛行。有的人会在一个抗生素产品中添加其它药物，有的甚至是没有批号的药物。养殖户可能会觉得这个药的效果好，但都是短期效果，长期效果并不好。当时兽药市场十分混乱。
在此情况之下，齐鲁动保快速响应，开始仿制法玛普强公司的进口兽药注射用头孢噻呋钠，并于2003年获得了农业部新兽药证书及批准文号，从此打破国外垄断。
没有一个产品不需要优化。从那之后，齐鲁动保不断优化头孢性能、产品形式，打造同类系列化产品。自2003年产出替奥福以来，齐鲁动保相继推出畜可健、惠可宁、齐安宁等产品，分别以不同的形态、注射部位和成分出现在公众视野中。孔梅告诉记者，不同的产品有利于齐鲁动保开展更加个性化的服务，完善产品的性能。他们也会不断地根据用户反馈，再对产品进行优化改造。据悉，替奥福如今每年销售收入已经过亿，畜可健、惠可宁合计销售额也突破了1亿元。
掌握顶端资源，从源头优化产品
除了把握市场需求，产品的质量一定是决定消费者选择的关键因素。
河南省济源市五龙口镇科牧兽药店总经理史艳宾向记者透露，自己与齐鲁动保合作的十多年间，产品从来没出现过质量问题。“据客户反映，齐鲁动保的产品品质很有保障。且不同批次的产品使用效果并无太大区别，这也得益于齐鲁动保的品控做得十分到位。一句话形容齐鲁的产品，就是好用还不贵。”史艳宾表示，优良的质量就是齐鲁产品畅销的最重要的原因之一。
齐鲁动保所在的齐鲁制药集团建立之初，就创新性地提出了36字方针：以改革为动力，以人才为根本，以市场为龙头，以质量求生存，以科技求发展，以管理求效益。其中，“质量”关乎一个企业的生存。
为了提升质量，齐鲁动保也做了不少的努力。
2023年初，齐鲁动保拿到希腊官方许可，三种灭活疫苗通过全程冷链顺利发往雅典, 实现疫苗产品出口、且直接发欧盟的双突破。
首先，要掌握顶端资源——原料。据悉，目前齐鲁制药海外出口主要分为制剂和原料药，累计出口全球80多个国家和地区，是国内唯一一家实现制剂对美国、欧盟、英国、日本、澳大利亚以及世界卫生组织等国家地区和国际机构出口的企业。基于此，齐鲁动保依托集团资源，其兽药原料均可以内部采购。
孔梅表示，原料一体化能够使产品越做越精，越做越好。“原料制剂不分家，我们既是研发者，也是制造者。原料的质量是影响兽药质量非常重要的因素。当一个产品从技术改进上遇到瓶颈时，我们或许能够从原料上优化质量，其效益最后都会体现到最终的产品上，这样打造出来的才是精品。”孔梅解释，“原料自有化也能够使产品更稳定，杂质越少，产品就越好。”
其次，要有创新思维。据了解，齐鲁动保每年在研发上的投入不会低于销售额的6%，专门用于新产品的开发和高精尖研发设备的更新。“我们对于产品的优化研发其实也算创新”，孔梅告诉记者，“新观念、新思路、新起点、新高度，这是集团对我们提出的需要不断去追赶的目标。”齐鲁动保生产副总监丁爱国表示，即使最开始头孢产品为仿制，但从一开始齐鲁动保对标的就是国外的产品。“我们在学习中不断创新，从仿制到自创，齐鲁动保在不断进步，但最后的落点仍然是质量。”
齐鲁动保每年都会投入数千万元研发经费用于新产品的开发和高精尖研发设备的更新，仅2022年投入研发经费就超过1亿元。
再者，人才的引进必不可少。在上述36字方针中，“人才”被提升到了根本位置。2014年，齐鲁制药更是将“以人才战略为主线”，位列公司四大战略之首。据了解，齐鲁动保现有专职研发人员160余人，硕士及以上学历占比超过50%。郭腾告诉记者，齐鲁动保对于人才的渴求，在于只要符合企业战略发展，不管什么样的人才，齐鲁动保都是欢迎的。“只要为了一个目标而努力，企业内部形成凝聚力，大家一起脚踏实地地干，其发展一定会越来越好。”孔梅表示。
规范生产流程，高标准生产产品
现如今，齐鲁动保共拥有60余项国家新兽药证书，长期占同期农业部颁发国家新兽药证书总数的10%以上;同时，齐鲁动保还拥有3大生产基地，27个GMP车间和42条GMP生产线，其数量位居同行前列。通过合作、转让、自研等多种方式，齐鲁动保也陆续获得了不少重磅产品的生产文号，如替奥福、畜可健、惠可宁、米佳宁、昂乐欣、解益舒、福欣安、高致病性蓝耳病活疫苗及灭活疫苗、犬瘟活疫苗(CDV-11株)、水貂病毒性肠炎灭活疫苗、猪瘟活疫苗(传代细胞源)、猪支原体肺炎活疫苗、猪圆环病毒灭活疫苗、猪传染性胃肠炎、猪流行性腹泻二联活疫苗(SD/L株+LW/L株)(复捷)等产品的生产批准文号，创造了良好的经济效益。
孔梅告诉记者，在兽药生产过程中，技术和管理往往能够决定产品最后上市的质量与稳定性。她强调，如果技术不先进，再怎么管理，也做不出好产品。
据孔梅介绍，齐鲁动保不同于行业的地方在于，做兽药研究，基本是按照人药的思路去执行，无论是质量要求还是流程规范化，都有科学合理的规定，所以在兽药申报过程中，从研究思路到写报批材料各项环节，都处于行业前列。
“我们在实际生产过程中，也会要求员工严格按照人药的生产流程去生产兽药。可以说，我们验收时展现的姿态是什么样，我们平时就是怎样生产的。这也是齐鲁动保产品质量卓越的一大重要原因。”孔梅补充道。齐鲁动保销售总监郭腾告诉记者，“我们的高标准要求已经成为了一件自然而然的事。大家每天都这么做，那么质量就不会差。”
在高标准的生产条件之下，产品质量自然也不在话下。也正因为如此，齐鲁动保的GMP生产线才能够成为业内同行企业建设学习的对象。
据悉，通过新版GMP验收的齐鲁动保化药制剂园，占地面积258.91亩，总投资约21.9亿元，规划建设8栋生产车间、2栋仓库以及相应的动力、消防、污水处理等配套设施，以工业4.0架构进行设计建设，完全接轨美国、欧盟等国际标准。引进国际领先的智能物流、机器人技术及动力自控、WMS/SCADA等信息化控制系统，具有精益化、数字化、可视化、智能化特征，可达“国内领先、国际一流”的水平。
“高标准”与“大手笔”彰显着齐鲁动保对科研的重视。历经半个多世纪，齐鲁动保已经在消费者心中形成了强有力的品牌影响力，“创新”与“质量”已经融入了齐鲁动保的基因里。正如丁爱国所说，齐鲁制药集团的定位是要走出国门，齐鲁动保的定位时要做有国际影响力的世界级动保企业，这也将引领齐鲁动保不断完善机制，追求目标，生产出更多优质的产品。
